毛皮銷售中的策略和手法

　　毛皮的銷售，是毛皮動物飼養企業(場、戶)生產、育成、取皮等生產活動的終結，是其實現經濟目的的最終手段，是體現經濟效益的最終途徑。毛皮的銷售，直接決定著生產企業(場、戶)的命運，是關系養殖企業(場、戶)效益的最關鍵的環節。一個好的、比較成功的養殖企業，最后的成功必定體現在毛皮產品的質量、市場行情的波動，銷售的時機息息相關;毛皮產品銷售的策略與技巧，應引起我們養殖企業(場、戶)的重視。在此，淺談一些毛皮銷售中應注意的一些問題，以期拋磚引玉，與養殖界同仁共同商榷。

　　一、毛皮銷售的問題，應從尾的位置提升到頭的位置

　　在一些毛皮動物養殖場戶中，較普遍存在一個偏向問題，即重視生產，忽略輕視毛皮產品的銷售。毛皮產品銷售在形式上是在繁殖、飼養、管理、育成、取皮之后，而它的重要性實在是應該在其他的生產活動之上。這一點，務必要引起廣大飼養場(戶)的高度重視。在實際的生產、經營活動中，有的場(戶)重視了產品的銷售，它的效益就體現出來了;有的場(戶)漠視，甚至忽視了產品的銷售，他的效益就可想而知了。在這一方面，我們前幾年的經驗教訓是很多的，也是很深刻的。

　　二、毛皮產品的銷售應該開始于生產

　　就是說，只有生產出高質量、高品質的毛皮，才能在銷售中占據優勢地位。劣質的、低等的毛皮產品在市場上是沒有出路的，更沒有什么市場優勢，價格優勢，更別談什么效益了。毛皮產品的競爭在一定程度上就是產品質量的競爭。優質優價，劣質劣價，這是一般的市場規則。因此，無論再高的銷售手法，沒有高質量的毛皮產品，那也是巧婦難為無米之炊。

　　三、全方位、多角度、綜合性的市場信息捕捉

　　所謂營銷在信息，銷售更在信息。信息是指導銷售的一個極重要的尺度。信息的來源繁而雜，多而亂，真亦假，假亦真。這里有一個信息的搜索、采集、處理、沉淀、運用的問題，有一個去偽存真的過程。而對從各種渠道來的信息，有一個綜合鑒定的問題，從各種各樣的信息中，我們能得出需要的市場結論，從而指導我們的產品銷售。簡單地說，目前國內信息來源有這幾個方面：

　　1、河北尚村毛皮拍賣公司---《特種毛皮動物》編輯部

　　2、河北留史皮毛信息中心

　　3、北京雅寶路市場

　　4、河北棗強大營市場

　　5、浙江海寧市場但很多時候從這些渠道反映的信息不是完全一致的，這就需要我們的綜合性的判斷。

　　四、靈活、能動的銷售手法

　　首先根據企業(場、戶)當年生產狀況，對所生產皮張的品種、數量、質量了然胸中，對本場產品的銷售做一個大概計劃，找出一個銷售時機，是銷售旺季，或是淡季，是否處于皮張上市高峰期;若考慮國際貿易因素，應參考國際拍賣會行情以及貿易通道是否暢通(閉關、通關)等因素。毛皮銷售的一個基本原則是避開毛皮的集中上市期。

　　一般來說這個時期的價格不是很理想的;但也應該根據當時的實際情況而定，不宜一概而論。皮毛銷售的另一原則是注意不要搞“一刀切”。以往有的企業(場、戶)常常犯此通病，成千上萬張的毛皮，一次性、一個價位售出，這種交易的風險是巨大的。一般成熟的企業(場、戶)是不用這種銷售方法的。應該看到，毛皮市場皮張的價格是此起彼伏不斷變化的，影響價格的因素亦是千變萬化的。我們在一價位一次性售出，誰能保證我們是在高價位上;即使是比較高的價位，也許過不了多長時間，毛皮的價位又上了一個臺階。我們所售出的皮張，不等于低價拋售了嗎?這是一個經銷的基本謀略，這是一個常識性的策略，應引起養殖企業(場、戶)的注意。能動的銷售，另一個特點是要把銷售同市場、企業(場、戶)的生產、經營、資金運營情況統籌考慮，根據企業(場、戶)的生產、經營狀況決定銷售策略，這是比較復雜的銷售策略，需要各(場、戶)企業根據各自的實際情況自行定奪。

　　綜上所述，毛皮產品的銷售是一個關系到企業(場、戶)生產、經營、發展的關鍵環節，毛皮銷售是養殖企業(場、戶)經濟效益的中心點。但從這一點看，我們在毛皮產品銷售上多下點研究的工夫，還是十分有益的。

　　錄入：徐海彬