飼料行業的盈利模式

　　飼料行業血腥的同質化競爭，飼料原料價格輪番的上漲，國內外企業一波又一波的兼并……如何盈利、生存、發展成為每一個飼料企業必須面對的問題。

　　1、客戶解決方案模式

　　通過市場調研了解客戶如何購買、使用產品，然后尋求辦法幫助客戶解決問題，創造價值。也就是了解經銷商、養殖戶的需求，然后量身打造一系列解決方案——種苗、飼料、養殖管理、回收加工等。

　　(1)價值鏈定位

　　一條龍養殖解決方案可根據企業資源及戰略靈活運用，可做多個產業鏈或某一個產業鏈，也可做精某一環節。如通威的魚產業鏈;雙匯、雨潤的肉食品加工等，然后再整合或融入某一農牧產業鏈。根據價值鏈理論總結出新的“木桶理論”——發展長板，整合資源，抽換短板，通過無縫隙合作創造更大價值。

　　(2)區域優勢

　　由于飼料、養殖、肉食品加工等農牧產業鏈的特點，導致農牧產業鏈有很大的區域性。需要在飼料、養殖、肉食品加工上進行一條龍建設，資本密度大，宜區域經營，穩步發展。這也是飼料企業積累經驗，提高知名度、美譽度，然后滾動發展的有效途徑。

　　(3)基礎產品與后續服務

　　這是一種最有利可圖的盈利模式。在農牧產業鏈上可先建立一個可以擴展的種苗或飼料等基礎產品，然后再提供養殖管理及畜禽回收等一系列后續產品和服務。隨著飼料產品本身利潤的不斷縮水，后續產品的利潤日顯重要。

　　2、利潤乘數模式

　　是指從同一產品、商標、品牌、能力或服務重復收獲利潤。利潤乘數模式對那些大量消費品是強有力的利潤機器，一旦投入巨資建立一個品牌，公司就可以將這一品牌賦予一系列的基礎產品。飼料行業如通威集團的“通威”品牌，首先通過淡水魚飼料建立了世界第1大淡水魚飼料品牌，順手發展了其他畜禽飼料，最后又通過對淡水魚的深層次加工，開發了“通威”魚。

　　3、多成分系統模式

　　在飼料行業，營銷渠道系統可分為許多子系統，每一個系統具有不同的獲利特征，如不能充分參與高利潤區子系統的業務，將降低企業的盈利水平。另一方面，為了在最盈利的子系統贏得市場，也需參與低利潤區。

　　飼料的營銷渠道有：經銷商、直銷、直接養殖。在我國飼料行業的營銷渠道中，除肉雞飼料外大部分還是經銷商渠道，利潤分配上形成“企業、養殖戶兩頭低，經銷商一頭高”的現象。由于肉雞的規模養殖和公司+農戶的經營模式，肉雞飼料多采取直銷。直接養殖廣東溫氏集團是一個代表，以養殖肉雞、生豬為主，飼料產銷合一全部自用，每頭生豬的生產成本比散養還低100元。

　　4、產品金字塔模式

　　根據養殖戶的養殖品種、養殖規模、養殖習慣及養殖偏好，飼料企業可以建立一個飼料產品的金字塔。在塔的底部是低價大批量產品，在塔頂是高價值的小批量產品，雖然利潤集中在金字塔頂部，但塔底的產品也有重要的戰略作用——防火墻，從而阻止競爭者進入，保護公司在金字塔頂部產品的豐厚利潤。

　　5、低成本戰略模式

　　低價格與低成本的區別：低價格是單純從價格上競爭，盲目跟風降價，不管飼料成本是否有降價空間，這樣的行為如無低成本的支撐，無疑是扼喉自殺。低成本是指企業從市場客戶可接受的飼料價格出發減去企業和渠道利潤形成較低的企業目標成本。目標成本的控制方法有二：首先是企業內部節能減耗;其次是整合社會資源，聯合外包，降低成本。

　　飼料行業的希望集團，在20世紀80~90年代，相對正大集團開發出低成本的豬飼料，很快成為中國飼料的大腕;山東的六和集團，通過“微利經營”在山東等局部市場也成了老大。低成本戰略模式已成為行業挑戰者的有力武器，也是行業領導者稱雄武林的“獨家秘笈”。

　　現代管理大師彼得·德魯克說：“現代企業的競爭，不是產品的競爭，而是盈利模式的競爭”。飼料行業只有找準自己的盈利模式，才能獲得健康持久的發展。

　　(輸入：李晶)